第八十七章 如何賣出最高價
修斯·菲爾德是真被楊衛平這話給雷住了。4500美元一輛，這個價格，就是打破修斯·菲爾德的腦袋，他也沒敢想過。「楊，你確定你現在是清醒的嗎不跳字。修斯·菲爾德用力地咽了兩口唾沫，瞪大眼睛緊緊地盯著楊衛平那雙深邃的眼睛，有些艱難地問道。「菲爾德，還記得剛才我們做衝撞實驗的時候，現場有個搗亂的傢伙說的話嗎不跳字。楊衛平微笑著答道：「他說，我們的捷安特，是你花重金用最好的材料，請人特製出來的特型樣車。除了這位，還有個記者提出，這輛車是你花大價錢用最好的軍用航空材料，特製出來的。如果不是這兩個傢伙提醒，我還真差點忽視了我們的捷安特，在全球自行車製造行業，有著那麼多的第一！這麼好的產品，你覺得，450美元，就能完美的體現出它的性價比嗎不跳字。「這個……」修斯·菲爾德若有所思地點頭說道：「聽你這麼一提，好像450美元確實有點低。」「菲爾德，我覺得，我們應該趁這次機會，將我們的捷安特，打造成當今世界自行車領域最頂級的奢侈品品牌！」楊衛平目光堅毅地說道：「我們的設計，全球獨一無二！我們的材料，用的是目前最好的航空航天合金！我們的工藝，包括我們的機器設備，工人技師，全都是一流的！因此，我們的捷安特，必須是所有自行車品牌中，最頂級的！」「楊，我承認你說的這些都是對的，也有道理。」修斯·菲爾德臉色凝重地點頭說道：「可是，4500美元這個價格，是不是有點太高了？」「菲爾德，你出身歐洲有名的貴族家族，相信對於當今世界流行的那些奢侈品不會陌生吧？」楊衛平淡然笑道：「有些商品，它體顯的不僅僅是其價值，更是一種人人嚮往的身份。我認為，我們的捷安特，就是專門為那些有錢人量身打造的身份標誌。上百萬美元一塊表，幾十萬一個包，十多萬一件衣，幾萬塊一雙鞋，菲爾德，我相信這些你都有過吧？你想想，如果你是一名自行車愛好者，你會拒絕一輛才四千五百美元的全世界最安全最結實，設計風格最具特點，最華美的自行車嗎不跳字。「不會！」修斯·菲爾德毫不猶豫地點頭答道。「這就對了。」楊衛平笑呵呵地接著說道：「雖然我們的捷安特現在還不被人認知和按受，但是，我深信，有了這次的新產品發布會，明天，全球各媒體的報紙、雜誌、電視台、廣播電台，都會在不同版面，不同的時間段，刊登發布我們的捷安特山地車橫空出世的消息。我們現在要做的，就是再給這些媒體多提供關於捷安特山地車的不同新聞素材。我們可以請最權威的專家進行專業測評指導；可以在全球各地舉辦巡迴車展；可以挑選最漂亮最性感的車模和明星來吸引消費者的眼球；可以突出全球限量銷售這一賣點，等等類似這樣的營銷手段，我相信麥肯錫的營銷團隊還有更多的方式比我剛才說的還能做得更好！我們要讓電影GG、電視GG、電台GG、報紙雜聲平面媒體GG中，天天都有跟我們的捷安特山地車有關的新聞報到，可以讓大多數媒體將這輪新聞炒作不斷地反覆地繼續下去，直到三個月後，我們的捷安特在全球同步銷售的那一刻到來。」「全球限量！這個主意太好了！」修斯·菲爾德馬上從楊衛平的話里找到一個能讓他興奮的興奮點，「這樣我們生產的這款全球第一的山地車，可就具備了收藏價值！」「非常正確！」楊衛平眼含讚許之光地沖修斯·菲爾德抬手打了個響指，點頭笑道：「這款山地車，全球限量一百萬輛！你想想，三十多個國家和地區，每個月能分攤到的份額才多少輛？再分攤到各個城市還能剩多少輛？相對十多億消費者群體，我可以預見，在我們的捷安特全球同步上市的那一天，每個銷售點前面，都將有排起長隊的顧客群體在熱情積極的等候！」楊衛平提出的這個觀點，在市場營銷學中，有一種營銷模式，稱之為「飢餓營銷」。該模式是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關係、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率，也達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的。最經典的案例，就是蘋果公司的「可控泄漏」戰略為其贏得了全球市場。欲望激發與引導是飢餓營銷的一條主線，因此，宣傳造勢是廠家和商家的家常便飯，但卻是必不可少。新品上市，前期的軟硬兼施，電視GG的普遍撒網；電台、報紙、雜誌、電梯等媒體的重點培育；明星代言的眼球吸引；車展的春光外泄；專業測評的權威指導；銷售渠道的口徑統一等等眾多策略與手段，各有千秋。楊衛平和修斯·菲爾德現在要做的就是根據自身特點，儘量做到選擇有度，行銷有法，推介有序。修斯·菲爾德顯然被楊衛平的這套理念深深吸引住了，他越琢磨，越發現這個銷售方法可取可行。4500美元，相比他之前提出的450美元，整整提搞了十倍！這意味著能獲取的利潤也暴漲十倍！按他之前的估算，這可是十二億美元的純利潤！想到這個數字，饒是以修斯·菲爾德的身份，也有點口水直流。「楊，你的思維方式真是太不可思議了！」修斯·菲爾德深為嘆服地贊道：「聽你這麼一說，如果我真的按450美元一輛定價銷售，我絕對是全世界最大的傻瓜！」「呵呵，其實，菲爾德，我覺得，4500美元一輛，相提那些奢侈品當中的手錶、手提袋、衣服、皮鞋還真是有點低啊！」楊衛平樂呵呵地笑道：「你想想，我們的材料，那可是最先進的航空材料，有些飛機上的用材甚至都不如我們的捷安特山地車，這難道比那些手袋衣服皮鞋的用料差嗎？論設計，我們的這款設計，絕對可以拿到全球自行車協會最佳設計獎！論做工，我們的設備和技術，也不見得比純手工差多少呢！不行，我覺得4500美元太低了，還得再加一點！」「別別別！楊，這個價格足夠了！」修斯·菲爾德連連擺手搖頭說道：「我們的山地車的目標消費對象，是以年輕人和少數中年自行車運動愛好者為主，我們的價格不能太高了，得在大多數的中等資產家庭的承受能力之內。我們是有良心，有責任心的商人，不是吸血鬼。楊，我比你更了解歐洲自行車市場，我的450美元確實太低，但你提出的4500美元未免過於離譜，我建議，2990美元比較合適，按你們華夏人的說法，事不過三，2990美元，沒超出3000美元這個分水線，這個價格更適合。」「呵呵，行，菲爾德，你說的對，就聽你的。」楊衛平想想修斯·菲爾德這話也有點道理，撇著嘴點頭笑道：「不過，菲爾德，2990美元，是真的不高啊！」「這個價格不低了！楊。」修斯·菲爾德興奮地搓著手說道：「你要知道，按這個價格，咱們最多兩年時間，銷售一百萬輛，總銷售額將達到不可思議的二十九億九千美元！」「哈哈，菲爾德，看來咱倆真的要發財了。」楊衛平開心地哈哈大笑。「是啊是啊！楊，我們要發大財了！」修斯·菲爾德忍不住衝過去給了楊衛平一個擁抱。「菲爾德，那我先恭喜你，完美地完成了你的家族交給你的考核！」楊衛平在修斯·菲爾德背上重重地拍了兩拍。「楊！謝謝！真的非常感謝！」修斯·菲爾德明顯有點激動地在楊衛平背上也重重拍著，「是你幫助我創造了一個奇蹟！我相信，我的父親和家族，一定會給我一個最好的評分！」由不得修斯·菲爾德不激動，三個月前，他還在為一千二百萬美元的銷售業績苦惱得整日在辦公室里酗酒買醉，他曾經以為他再也無緣家族順位接班人候選名單。而現在，楊衛平僅僅只是給他提供了一種材料和一份設計，就讓他的人生和命運有了翻天覆地的改變！雖說楊衛平拿走了他公司百分之六十的股份，但現在他僅憑手裡的百分之四十股份，就可以從第一款捷安特山地車產生的利潤中至少分到接近十二億美元的毛利！這樣豐厚的利潤，是他以前從來不敢想像的。修斯·菲爾德在高興，楊衛平這會兒心裡更是樂開懷了。如果沒有修斯·菲爾德這個冤大頭，他就算能成功地將這款山地車生產出來，最多也只能先在香港賣。大陸和國外市場根本打不開，光靠香港，那才能消化多少輛？一萬輛都撐死了，而且還賣不起價！沒有修斯·菲爾德的銷售渠道，他根本沒可能在這麼短的時間內，實現全球銷售一百萬輛這一目標！想想僅僅只是憑著他手裡的合金材料，一款設計，一個營銷理念，就能通過修斯·菲爾德創造出將近三十億美元的銷售業績，實現稅後利潤不少於二十四億美元，楊衛平怎麼能不興奮！以他手裡百分之六十的股份，能拿到十四億四千多萬美元的純利！這樣的暴利，如果靠他個人的能力，根本不可能實現。別說十四億，只能連一百四十萬也是難上加難！所以說，自行車產業大有可為，修斯·菲爾德同志，絕對是一個好同志！激動過後，修斯·菲爾德冷靜下來，「楊，全球限量一百萬輛，我相信最多兩年就能全部銷售一空，那麼接下來我們怎麼做？」「菲爾德，我可以肯定，一旦我們的這款山地車上市銷售，最多四十八小時，歐洲那些老牌自行車製造商的實驗室里，就會出現我們的產品。」楊衛平胸有成竹地答道：「他們一定會想盡一切辦法跟風仿製！不過，我們已經申請了全球專利，他們要想繞過我們的專利，包括材料，至少需要一年的時間。我建議，我們必須在全面上市後一年的時間內，想盡一切辦法，將這一百萬輛全部賣掉！等其他自行車製造商推出與我們的山地車類似的產品，我們馬上推出第二款新車型，鈦合金至尊型！」
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