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「馬科長果然學識淵博，基本功紮實。我當年看到這裡的時時候，也為那位翻譯的合同法學者的造詣，深感佩服，這是真正做到了信、達、雅。
大陸法國家用到這個詞，之所以要翻譯為『合意』，就是因為大陸法國家認為合同談判的本質，是『我覺得你的條件不夠好，你覺得我的條件也不夠好，大家討價還價、各退半步，終於勉強談攏』，所以，他們強調的是這個各自權衡妥協的過程。
英美法系國家用到這個詞，之所以翻譯為『對價』，是因為英美法國家的相關法律原理，認為合同談判的本質，不是『討價還價』，而是『遇到對的人』——
換句話說，他們法理上認為，賣的人覺得買的人出價低了，他不應該花精力去說服對方接受漲價，而是應該再找一個覺得這個價錢不貴的人。反之亦然，買家覺得貴了，你不該砍價，而是找個賣得更便宜的人。
商業磋商的主要精力，不該放在摁著那個覺得不划算的人去覺得划算，而是直接另找一個覺得划算的，應該把精力花在『匹配』雙方訴求上。雖然我個人很討厭英美法國家，不過我不得不承認，在這一點原理上，他們代表了未來趨勢。
就像我昨晚從烏廠長那兒170萬買到了我要的船，我不覺得這是我還價本事有多少。而是因為我花了時間精力分析，找到了一家處於政策滯銷區的船廠，在此之前，我進一步找了一個匯率剛剛暴跌、而造船業原材料進貨價還沒有隨之上漲的國家。
如果我把希望寄托在最後的商務談判階段，而不是找潛在目標階段，那有用嗎？如果我今天找一家粵東省本地的造船廠，它們壓根兒不愁訂單，沒有禁漁期和總功率存量控制，我說破天也不會便宜的。」
馬風忽然之間就覺得腦子裡有一團原本已經無比稀薄、就差打通任督二脈的迷霧，被一陣灌頂沖刷，「噗」地消散出一個小洞，然後一陣醍醐洶湧灌入。
馬風不禁拍案感慨：「顧生這句話說得深得我心！生意就不該是死纏爛打討價還價的，關鍵是要找到對的人。你找不到對的人，人家沒這麼迫切的需求，你說破天去都沒用。所以我這人最喜歡幫人找商機、提前做好調研，功夫在事前吶。」
顧鯤：「馬科長，我覺得你將來要是真肯專心從商，肯定大有可為。剛才那番妄自菲薄，以後還是不要亂說了。
自己不善於做傳統生意，這完全不要緊。能專注於幫別人撮合匹配，那可能是比自己親自下場更大的生意——你這種稟賦，完全可以專注於『讓天下沒有難做的生意』嘛。」
「讓天下沒有難做的生意？這句話說得好！我們這種經貿部門、給企業提供服務的單位，就該有這種精神。」馬風越琢磨越覺得這句話很得他的脾胃。
就先拿這位顧生練練手，看看能不能讓顧生沒有難做的生意了。
這個哥們兒值得結交。
第40章 騙完賣家騙買家
跟馬風務虛論道了一番之後，大伙兒終於聊到了腳踏實地的外貿採購細節上來。
徐鋒為顧鯤介紹的那幾位龍套出口商朋友，拿了一堆東海那邊比較便宜的民企產品，從家電到義烏小商品，向顧鯤推銷，還言之鑿鑿說其中某些產品在國際市場上如今有多少競爭力。
顧鯤認認真真聽了二十分鐘，續水了兩次鐵觀音。
不得不說，這些龍套出口商說的數據，都是真的。
他們介紹的產品，都是確實已經在其他出口市場上，取得了良好成績的——比如有些是往日本出口，反響良好，有些是往南棒出口，確實有競爭力。
雖然往東南亞出口的例子比較少，但這沒關係，好用的東西，尤其是日用品，到哪兒都好用。
但顧鯤的採購規模不大，他就一條船，他能面對的市場也太小，也沒有自己的分銷甚至零售渠道，一鍋雜燴的話肯定不好收場。
他需要的是優中選優，先專注幾項。
他靜了靜，耐心地解釋：「看來徐老闆沒把我的需求說清楚。我本來不是專業做進出口貿易的，只是因為現在在匯率波動的時間差窗口期內，我覺得只要不太瞎，把稍有競爭力的華夏貨往蘭方和大馬賣，都能有賺頭——要是再過半年，人民幣徹底穩住了，我是不會做這種粗放的生意的，明白不？」
幾個龍套出口商都有些不耐煩了：顧鯤這屁大點生意，要求倒不少，還掐肥揀瘦的……
94年華夏的外貿出口，服務意識還不強，都是停留在「我有什麼好貨，就看外商要不要」，很少站在需求側換位思考。
其中一個龍套出口商，帶點兒國企進出口公司背景的，這就話裡帶刺開始冷嘲熱諷上了，無非是暗示顧鯤採購規模太小、不值得爺那麼費心細化伺候……
場內氛圍微微有些尷尬。
「徐鋒到底是隔行如隔山，果然還是不能對他介紹來的出口商，有太高期待。」顧鯤也在心裡暗暗給對方下了一個考評。
這時，剛才務虛務完後就一直在那兒捧哏喝茶的馬風，看出氛圍不對，便插話斡旋：
「各位，顧生的訴求，我大致聽懂了，我覺得，他既然是本著掏匯差和價改便宜貨的心態來的，那我們其實應該這樣做：
從目前推薦名錄里、所有有競爭力的產品中，挑出從去年12月份至今，無論是遇到計劃價並軌、還是匯率並軌，都沒有因此而漲價過的品類——這樣，不就是優中選優，最有成本競爭力的了麼？」