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    林振華在離開永禾的時候,曾經擔心過岑右新是否有這樣的能力去把產品銷售出去,他甚至於做好了利用自己的關係幫忙銷售一部分的想法,實在不行,他就找幾個托把這些產品買回來,暗中補貼一下老排長,也不是不行。永禾農機廠一年有10萬的營業收入就足夠活得很滋潤了,而對於林振華來說,10萬塊錢已經不是什麼值得操心的大錢了。

    林振華沒有想到的是,岑右新竟然把業務做起來了,而且做得有聲有色。這個文化程度不高的青年農民,有著百折不撓的精神以及唾面自乾的忍耐力。一開始,他到企業里去推銷產品時,還多少有些膽怯,在跑過十幾家企業之後,他就完全適應了自己的角色,不管多大的門都敢橫衝直撞地闖進去。

    在那個年代裡,推銷這種事情還是比較稀罕的。大量的國有企業根本就不屑於上門推銷產品,他們充其量是在上級主管部門主辦的展會上擺一個攤子,把自己的產品陳列出來,供客戶選購。多數的參展商態度就像是大爺一般,客戶多問一句,他們都會不耐煩。

    還不必說這種生產企業是如此,就連商店、飯館等服務行業的企業,營業員們也是同樣的嘴臉。作家劉心武發現,在北京的公共汽車上,寫著這樣一條服務守則,叫作「對乘客不夾不摔」,這種要求居然能夠寫入服務守則,可見當年公交司乘人員的服務水平是如何低劣。他因此而感慨道,是不是飯館裡也應當寫上一條,說不要在顧客的碗裡放毒……  

    後來人們用「官商作風」這樣一個詞來形容當時的國企,還是很有道理的。你明明是商家,卻要擺出官老爺的派頭。可是,就這樣賣東西,這些企業居然還能夠生存下去。

    在沒有鄉鎮企業的年代裡,市場上所有的企業都是官商,賣東西的是大爺,買東西的是孫子。你不想當孫子也不行,因為市場上商品短缺,許多產品只此一家,別無分號,有本事,你別買呀。

    鄉鎮企業的崛起,改變了市場上的這種格局。這些出生草根的小企業,本身技術實力差,沒有名氣,要拼產品是拼不過大企業的。但正因為如此,所以他們的態度更謙恭,服務更周到。客戶有什麼樣的要求,不管多麼困難,他們都會想方設法去滿足。在國營企業坐在家裡等客戶上門的時候,鄉鎮企業的推銷員卻在走街串巷地送貨上門。

    在80年代初,國企對於鄉鎮企業的這種競爭是完全無動於衷的,因為它們相信自己的實力。鄉鎮企業靠著國企不屑於吃的那些殘羹冷炙而養大了自己,它們更新了設備,積累了生產經驗,形成了品牌影響力,終於在80年代的中後期向國企發起了農村包圍城市的全面進攻。

    直到此時,國企才注意到那些昔日的土農民已經鳥槍換炮了,鄉鎮企業的機制更靈活,產品質量不遜於國企,而服務態度則延續了此前的優良傳統。在這種攻勢之下,大批的國企潰不成軍,最終導致了80年代末至90年代中期的國企倒閉潮。  

    岑右軍所承包的永禾農機廠,正是異軍突起的鄉鎮企業中的一個典型代表。

    岑右新在一年的時間裡,跑遍了湘平省幾乎所有的機械廠、修理廠、農機廠以及其他涉及到工具機的企業,他的足跡甚至越出湘平省的省界,跑到其他一些省份去了。

    他每到一家企業,便到對方的生產科去軟磨硬耗,向對方推銷諸如簡易滾齒機之類的工具機附件。有些企業本身的確需要這樣的產品,看到價錢也不貴,加上岑右新一根接一根地遞煙,態度十分謙和,便掏出幾百塊錢購買下一套了。

    還有些企業,用不上他們現有的產品,岑右新也不氣餒,仍然熱情地邀請人家外出吃飯,在飯桌上試探對方的口風,了解對方是否有什麼工具機使用方面的問題。一旦得到信息,他馬上揚言會儘快想辦法幫別人解決。

    岑右新在跑業務的時候,提包里用旅行杯裝著一杯水,用報紙包著幾個飯糰,這就是他自己的伙食。但涉及到請客戶吃飯的場合,他卻是不吝惜花錢,務必讓對方吃好喝好,然後形成良好的私人關係。

    從去年的六七月份開始,從永禾農機廠發往潯陽漢華公司的掛號信就越來越多了,裡面都是岑右新從客戶那裡得到的需求信息。林振華忙於風扇的生產以及對原潯自廠的消化工作,哪有工夫去解決這些技術難題,但他的另一個粗壯金手指已經開啟了,那就是華青大學機械系的一支強大專家團隊。  

    受林芳華提供的信息的啟發,林振華於去年的3月份與姚鶴良聯繫,在華青大學機械系設立了「機械發明獎學金」,由漢華公司每年提供5000元,獎勵各種機械發明。這5000塊錢當然不是給同一個人的,而是分為一二三等獎以及優秀獎若干。一等獎的獎金高達1000元,而最低的優秀獎也有20元之多。

    5000塊錢,對於利潤達到4000萬的漢華公司來說,是大腿上的一根小汗毛。而對於大學生來說,就是一個無法想像的天文數字了。

    那時候高校里的一等助學金也就是20塊錢,而且只有全班5%的學生能夠拿到,二三等助學金分別是10元和5元,總共也只能覆蓋到30%的學生。漢華的獎學金最低檔也相當於一個月的一等助學金,而且每個人獲獎次數是不限的。

    機械系的學生們全都一頭扎進了機械發明里,學習和研究的熱情空前高漲。機械系資料室一開始是延長開放時間至晚上10點,然後是12點,再往後,索性就是通宵開放了。製圖室的情況也是如此,半夜三更時分都是燈火通明,一群年輕人拿著丁字尺、三角板在辛苦地作圖。

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